💸 Советы бывалых. Как в клубах F5 повысили цены на компы

Всем привет, на связи LANGAME.

Перед праздниками мы опубликовали итоги года, в первой части которых рассказали об индустрии киберклубов. В числе прочих тем мы подсветили тренды 2025 года, в частности, осторожное повышение цен на услуги. Вопрос это щепетильный и спорный: часть владельцев и управляющих уверена, что повышение цен — верный способ потерять гостей. Однако с ними не согласны другие коллеги, которые считают, что нельзя работать по старым прайсам, когда все вокруг дорожает.

Своей экспертизой по этому вопросу поделился коммерческий директор сети F5 Центр киберспорта (Москва) Максим Улыбышев. Перед праздниками он рассказывал, как клубу выстроить работу в Новый Год. Теперь он вернулся с разбором другой актуальной темы.

Как повысили цены в F5

Мы планировали поднять цены с начала 2025 года. Так и поступили: обновили прайсы после новогодних праздников, предварительно предупредив гостей непосредственно в клубах, а также в наших социальных сетях. Для нас это второе повышение тарифов на компы за всю историю.

Цены мы подняли от 7% до 30%, в среднем повышение составило 20-25%: 
● от 20 до 50 рублей — для почасовой оплаты; 
● от 50 до 700 рублей — на различные пакеты времени (от 3 часов до суток). 
Дальше отсматривали в динамике загрузку зала и выручку. Загрузка предсказуемо снизилась, хотя и не везде, но это компенсировалось ростом выручки. Дальше мы сравнили результаты.

Мы взяли данные в разрезе недели; для чистоты эксперимента не включали в выборку новогодние аномалии:
● неделя ДО повышения цен — с 9 по 15 декабря;
● неделя ПОСЛЕ повышения цен — с 20 по 26 января.
Вот какие цифры у нас получились на выходе.

● загрузка в среднем снизилась на 3-4% 
В паре клубов она вообще выросла, но это связано с прошедшим там ремонтом. Какого-то катастрофического падения посещаемости мы не увидели, хотя, конечно, не особо приятно, когда гостей становится меньше. Впрочем, мы к этому были готовы.

● выручка выросла в среднем на 22%
Мы ни в одном клубе не потеряли в деньгах. По итогу повышение цен принесло нам лишние 800 тысяч в неделю. Это без учета прироста цифр по одному клубу, в котором мы сделали ремонт (его для чистоты эксперимента в расчеты не включали).

● бонус: комфорт гостей вырос
Это не вполне очевидно, но у повышения цен есть интересная «побочка»: поскольку загрузка у вас немного падает, и гостей становится меньше, нагрузка на админов снижается. Благодаря этому они могут больше времени потратить на сервис: создать дружелюбную атмосферу, поработать с клубным комьюнити, выстроить с гостями более плотную коммуникацию. А это помогает вам обзавестись постоянниками и удержать их.

Как сгладили негатив гостей

Повышение цен — вопрос, безусловно, неприятный. Гостей, которые этому были бы рады, не существует. Однако справиться с негативом можно: мы работали сразу в нескольких направлениях.

● предупредили о повышении заранее в соцсетях
У нас вышел пост в ВК о том, что цены поменяются. Реакция подписчиков была предсказуемо негативной, кто-то даже написал, что больше не будет постоянником нашей сети. Впрочем, ряд гостей отметил, что у нас по-прежнему весьма гуманные цены, и они продолжат к нам ходить.
Этот вариант работает лучше, если у вас уже собрано хорошее лояльное онлайн-сообщество: тогда в комментариях на вашей стороне выступят постоянники (они в данном случае станут адвокатами бренда).

● админы заранее информировали гостей в клубах
В паблики заходят не все наши гости, поэтому о грядущем повышении цен говорили и наши админы. Этот вариант и сложнее, и проще онлайнового: сотрудник должен выслушать негатив лично и грамотно ответить гостю. Наши администраторы готовы к таким задачам: LAN-комьюнити у нас отличное, а у админов достаточно времени и ресурсов, чтобы отработать негатив. Спасибо автоматизации процессов.

● провели постепенный апгрейд клубов
В течение всего 2024 года мы обновляли оборудование, периферию, где-то подняли уровень залов, т.е. условный «стандарт» стал «премиумом». Это та работа, которую мы не только в прошлом году провели: постепенным апгрейдом клубов мы занимались последние 2-3 года. Благодаря этому гости стали играть в более комфортных условиях, что опять-таки позволяет обосновать повышение цен и сгладить негатив.

● подсветили, что в мобильном приложении сохраняются скидки на бронирование
Мы делаем скидку 20% для гостей, которые бронируют ПК в приложении. Эта скидка делает повышение цен не таким болезненным для постоянников и дополнительно мотивирует бронировать компы именно через мобилку. Нам это на руку: такой заход разгружает администраторов.

Как следствие, большого негатива из-за повышения цен у нас не было. К тому же у нас сложилось лояльное комьюнити: гости все понимают.

Почему без повышения цен не обойтись

Нравится это кому-то или нет, но цены повышать придется. Увы, таковы реалии: цены растут на все и повсеместно. 

Зарплаты растут, люди не готовы работать за меньшее. Очередей за забором нет уже давно, так что если вы рассчитываете набрать в клуб адекватный персонал, будьте готовы, что он не станет работать за ветку. 

Не дешевеет и клубное железо. Хорошее игровое место «под ключ» (комп с монитором и периферией, кресло) встанет вам в 300 000 рублей (это уровень зоны Elite в нашем клубе на Солнцево: RTX 4070 Ti, i7-14700KF, 64GB оперативы, мониторы 360Hz и мониторы с диагональю 32”). В 2020 году хорошее игровое место стоило дешевле даже с учетом популярности майнинга. 

Аренда и ремонт тоже выросли, подорожали напитки и еда. Не забывайте про инфляцию и другие негативные экономические факторы. За последние несколько лет стоимость открытия клуба поднялась в разы. Если раньше за 10 миллионов рублей можно было собрать неплохую, по меркам Москвы, площадку на условные 40 игровых мест с вариациями, сегодня про эту сумму знающий специалист скажет лишь грустное «пу-пу-пу» (говорим о ценах в столице).

И, конечно, амортизация. Даже если ваши гости относятся к клубу как к своему дому (что, признаемся, даже близко не похоже на правду), вам придется менять периферию, обновлять железо, мебель. Что-то ломается, и нужно это чинить. И на все это нужны деньги.

Вы, конечно, можете все эти реалии игнорировать, держать цены до упора и даже пытаться демпинговать. Исходя из моего опыта, это приведет лишь к тому, что вы привлечете к себе соответствующую аудиторию, которая «убьет» вам зал. А потом вам не на что будет его обновить (либо обновлять его придется чаще из-за более серьезного износа). И даже эта аудитория от вас сбежит к конкуренту, у которого зал посвежее: она не про лояльность, а про «подешевле». 

Почему важна автоматизация процессов

Чтобы меньше зависеть от такой аудитории, у вашего клуба должны быть гости-постоянники, которые ценят вашу атмосферу, сервис, комьюнити. На то, чтобы все это выстроить, нужны время и внимание вас и вашего персонала. А их не будет, если ваши админы заняты бронированием мест по телефону или обновлением игр. Они вам нужны в зале, с гостями, тогда вам меньше придется переживать за лояльность аудитории.

Подумайте вот о чем. Если у вас хороший клуб с актуальным железом и свежим ремонтом, странно «заряжать» туда крошечный ценник: вы серьезно вложились, возможно, взяли для этого кредит. Демпинговать и работать за копейки — это путь в никуда. Да, есть клубы, которые по такой модели живут и даже как-то выживают. Но это именно выживание, а не устойчивая модель развития, и первая же серьезная финансовая проблема отправит этот клуб на «Авито», т.к. ему попросту неоткуда будет взять деньги.

Потенциальная аудитория клубов огромная, вам не нужно работать за копейки, чтобы найти своих постоянников. Выстройте процессы, автоматизируйте все, что можете, чтобы ваши админы больше времени проводили с гостями и создавали ту самую атмосферу LAN-игры, из-за которой (в числе прочего) люди и ходят в клубы. И не бойтесь повышать цены: люди должны понимать, что за хорошее игровое место, комфортную игру и приятную атмосферу нужно платить.

Мы так и сделали. И не прогадали.

А вы планируете поднимать цены в клубе? Или уже подняли?
Делитесь в комментариях!