📝 «Хаосу тут не место». 10 шагов к прибыльному бару

Всем привет, на связи LANGAME.

В нашем закрытом чате есть традиция: 1 числа месяца руководители клубов делятся своими цифрами выручки. В центре внимания часто оказывается владелец сети eSports Central Arena (Тюмень) и завсегдатай данной рубрики Андрей Михальченко. Опубликованные им недавно цифры продаж и выручки по бару вызвали столько запросов в личку, что Андрей решил написать пошаговый мануал о том, как повысить продажи бара в клубе. Слово коллеге.  

#1. Выберите стратегию 

Определитесь, в каком формате будет работать ваш бар:

• широкий ассортимент;
• узкий ассортимент с эксклюзивными товарами;
• бар со своей кухней;
• бар с заготовками и полуфабрикатами;
• торговля через вендинговые аппараты.

Плюсы и минусы есть у каждого варианта. Факторами выбора будут площадь клуба, бюджет и ваши компетенции в общепите и торговле. Я остановился на варианте с широким ассортиментом популярных товаров, к которым привыкли гости. Они постоянно видят их в сетевых супермаркетах, поэтому быстро выберут их в клубе.

#2. Определитесь с ассортиментом

Далее формируем ассортимент позиций, которые вы будете у себя продавать. Он будет зависеть от выбранной стратегии и доступности товаров в вашем регионе.

Учитывайте, что есть «основные» товары, к которым можно предложить «дополнительные» товары. Например, к пиву (основной товар) можно предложить чипсы (дополнительный товар), а к чебупелям — соус. Формируя ассортимент, позаботьтесь о том, чтобы у вас было достаточно допников к основным позициям.

Советую включить в ассортиментную матрицу 3-5 товаров с пометкой «эксклюзив», которые можно купить только у вас и которых нет в масс-маркете. В нашем случае это энергетики Monster Energy, крафтовое пиво, сидр и корейская лапша быстрого приготовления.

#3. Следите за выкладкой

Мерчендайзинг — это очень важно! Составьте планограмму для админов, чтобы они всегда знали, куда какой товар выставить и в каком объеме. И делали это правильно.

Тут поможет пример сетевых супермаркетов, они эту работу давно сделали за вас. Обратите внимание, что стоит на верхних полках, что — на средних, а что — на нижних. Вот база мерчендайзинга: 

• товар, который сам себя продает (например, обычная вода) нужно ставить в самый низ; 
• товар, который вы хотите продать, — в средние ряды на уровне глаз гостей; 
• в выкладке не должно быть пустот и дыр; 
• весь товар, даже во втором и третьем рядах должен стоять лицом к гостю; 
• глубина заполнения витрины или холодильника — не менее 5 единиц. В идеале — до самой дальней стенки.

На что еще следует обратить внимание:

• желательно, чтобы на каждом товаре были ценники, и со стоимостью, и с названием, т.к. всегда есть гости, которым проще прочитать название с ценника; 
• все товары должны быть выставлены аккуратно и логично, чтобы картинка получилась красивой и целостной. Хаосу на витринах не место! 
• витрины, холодильники и полки должны быть хорошо освещены.

#4. Контролируйте товарные остатки

Для бесперебойных продаж необходимо вовремя восполнять проданные товары, поэтому определите минимальное и максимальное значение товарных остатков для бара. Ваши запасы должны укладываться в этот диапазон: тогда у вас не будет упущенной выгоды, а товар не испортится и поместится на складе. 

Чтобы установить максимальное значение, посчитайте, сколько товара помещается на витринах и в холодильниках, а сколько — на складе. 

Далее считаем минимальное значение:

• в разрезе 3 месяцев посчитайте среднедневные продажи каждого товара;  
• посмотрите расписание поставок и посчитайте, за сколько дней с момента заказа товар доезжает до клуба; 
• умножьте среднедневные продажи на количество дней и прибавьте день на форс-мажор. Это и есть количество минимальных остатков по товару.

К счастью, эту функцию может взять на себя ПО LANGAME. Настройте систему автозаказов, и софт будет сам формировать заказы по нужным товарам. Вам останется только передавать их поставщику.

#5. Научите персонал продавать 

Если вы торгуете через вендинговые аппараты, этот пункт можно пропускать. 

В остальных случаях — да, персонал должен уметь продавать, то есть: 

• знать ассортимент и уметь своевременно, ненавязчиво предлагать подходящий товар;
• всегда предлагать дополнительный товар к основному; 
• знать инструменты кросс-продаж: продавая игровое время, предлагать сразу купить что-то из бара. Ведь если гость пришел на 3 часа, то он по-любому захочет пить, и проще купить напиток сразу, чем бегать между катками к админу. 

С обучением техникам продаж мы готовы помогать, так как проводим специальные вебинары по продажам бара для админов.

Используйте и другие опции, не связанные с сотрудниками, например, инструменты LANGAME Software. Это специальный магазин в личном кабинете гостя, в планшете, на терминале. Рассказывайте гостям об этих возможностях, учите ими пользоваться. Это позволит снять с админов часть нагрузки, а в освободившееся время сотрудники смогут делать больше продаж.

#6. Работайте с рекламой

Используйте рекламные материалы от поставщика — макеты, воблеры и так далее. Сами по себе они не рекламируют товар, но создают точки контакта. Примелькавшиеся товары лучше запомнятся вашим гостям.

Такие точки контакта можно создать и в ПО LANGAME. Это баннеры в личном кабинете и в магазине, заставки на планшетах и на терминалах. Даже на рабочем столе можно встроить рекламный баннер: с ним поможет дизайнер. Красиво оформите магазин в ЛК гостя, сделайте качественные картинки с брендированными фото. Используйте для товаров стикеры «Новинка», «Хит продаж», «Выбор покупателей», «Клуб рекомендует».

Параллельно рекламировать товар должны и администраторы: сообщать гостям о новинках, знать все вкусы и помогать с выбором.

#7. Контролируйте работу

Широкий ассортимент требует тщательного контроля, поэтому необходимы регулярные инвентаризации. Мы проводим их раз в неделю.

Оцените количество ваших пересортов и недостач. Если за неделю скапливается приличный минусовой объем, делайте инвентаризации чаще и ищите причину убытков. Это может быть воровство гостей, воровство или невнимательность персонала. Выяснив причины, постарайтесь их устранить. Например, можно поставить замки на холодильники и уволить нечестных сотрудников, которые едят и пьют за счет клуба.

#8. Избегайте просрочек

Если правильно выставить минимальные и максимальные значения товарных остатков, то просрочки не должно быть, но иногда такое все-таки встречается.

Раз в месяц мы проверяем и выписываем отдельно все товары, просрочка у которых наступит через 90 дней. Задача админов — активно предлагать этот товар нашим гостям. Когда до просрочки остается 60 дней, мы делаем специальную скидку в магазине в ПО LANGAME, чтобы товар продался не по розничной цене, а в небольшой плюс.

По сэндвичам мы нашли поставщика, который забирает просрочку, однако все равно формируем заказы с учетом среднедневных продаж. По итогу просрочек по «скоропорту» у нас почти нет. 

#9. Следите за порядком на складе

Это не очевидно, но складское помещение должно быть удобным, чтобы сотрудник легко и быстро находил товар, который нужно выставить на витрину или в холодильник.

Купите качественные стеллажи. Если необходимо, используйте штабелируемые лотки и ящики. На складе, как и на витрине, не должно быть хаоса. Весь товар должен быть разложен по полкам, а сами полки в идеале нужно подписать.

#10. Придумывайте «фишки» 

Придумайте и подсмотрите в смежных индустриях какие-нибудь фишки, выделяющие ваш бар на фоне ближайших клубов.

У нас, например, есть бесплатный чай для гостей. Установка чайного комплекта бустанула продажи шоколадок, печенья и вафель в 2.5 раза! 

Во-первых, здесь сработала любовь гостей к халяве. Они думают, что обыграли систему и получают что-то бесплатно, но… какой смысл пить чай без сладкого? Поэтому покупают шоколадки. 

Во-вторых, гости воспринимают это как элемент заботы и сервиса, который выделяет клуб среди конкурентов.

Спасибо, что дочитали до конца. Надеюсь, материал поможет вам обустроить бар и повысить продажи.
Успехов, друзья!