Логотип компании Langame
Все города
Назад
Изображение для новости

Беседа с Ильёй Литвиненко из 1shot, 18.05.2023

У нас в гостях побывал Илья Литвиненко – основатель проекта и сети клубов “1shot”. Мы рады были пообщаться, узнать много о самом Илье, его видении и принципах в контексте КК, о проекте 1shot и почему их клубы одни из самых технологичных на рынке. Собрали здесь самые интересные вопросы-ответы со стрима.

Можешь назвать одну “вау” фичу, которая убедит даже скептиков, что вы действительно самый технологичный клуб?

«Если исключить онлайн-бронирование, то, наверное, это платы нашего собственного производства, которые встроены в наше оборудование. На каждой нашей плате есть шильдик “1shot”.»

Расскажи вкратце про себя: где родился, вырос, учился, где пригодился?

«Спальный район. 1985 год. Семья без отца, брат, сестра. Без избытка. Раз в год к сентябрю – выезд на вещевой рынок. Школа. Потом работать в 16 в Макдональдс, больше никуда не брали, но очень хотелось купить гитару. С учёбой у меня было проблематично, раз 10 я куда-то поступал. Но денег в семье не было совсем, даже на поход в кино, и приходилось добывать их, желательно честным путём. Привычка рано работать осталась, и когда в 19 лет надо было выбирать универ – я уже работал в банке, была машина, ноутбук. Я даже не помню, наверное, я университетов 5 перебрал. Кое-как получил неполное высшее, поэтому с образованием у меня есть пробелы, которые сейчас навёрстываю. Ну, какой-то такой типичный путь: работа, первый бизнес в 2009, и теперь всё, по прямой без перерыва.»

Какой был первый бизнес до “1shot”? Я читал в твоих соцсетях, что перед КК было “Додо”, а что было ещё до него?

«Сначала мы с партнёром хотели поставить аппараты Элекснет, которые принимают деньги с телефона, и ты берёшь процентную комиссию. Я назанимал где только можно 300 тыс. рублей, и в момент составления с ними договора выходит закон, что эти аппараты должны быть оборудованы фискальниками. Это налоги, что ли? Это бухгалтер нужен? Нам-то ничего в этом не понятно. Поэтому мы с партнёром забили и решили заняться деревообработкой. Наскребли капитал, купили станки, думали, что сейчас попрёт – производство это ж всегда деньги. Ну, естественно, ничего не получилось: нас обокрали, осталась куча долгов, и чтобы их отдать, я срочно устроился в мэйджор продавать машины. Напродавал, отдал долги, и следующий бизнес – я помогал своему знакомому сдавать лимузины в аренду и получал 10% комиссию. Это был прямо серьёзный кейс, мы многому научились, но как резко он взлетел, так резко и упал. А потом было Додо вместе с 1shot.»

А где случились те миллионы на пути взлётов и падений, чтобы зайти сразу и в Додо и в 1shot?

«Мы развивали сеть и продукты Додо, но на рынок мы зашли поздно, действовали не агрессивно, имели проблемы с ликвидностью. Когда у нас стало что-то получаться, рынок был уже занят, и мы с партнёром взяли последнюю попытку: был тендер на 2 страны – Чехию и ещё какую-то, не помню точно. Выбрали первую, поехали, пожили и размышляли, готовы ли мы развивать Додо в этой стране. Вернулись, поняли, что мы здесь должны бизнес строить – нахрен нам Чехия. Тогда нужен новый проект, а что мы умеем? – строить рестораны. Я поехал вдохновляться к партнёру в Нью-Йорк и наткнулся на проект “Italy” – небольшую сеть премиум-супермаркетов. Там, например, в отделе с сырами или мясом есть соответствующий ресторан. Я был так потрясён и, вернувшись, решил, что всё – будем делать похожее.

Но однажды, подстригаясь в ТЦ, я увидел там компьютерный клуб. Я не знал, что вообще клубы есть, а народ прямо сидит играет. Спрашиваю у админа: “Это хобби какое-то?”, – а он отвечает, что это бизнес. Я возвращаюсь домой, гуглю “компьютерные клубы” и узнаю о сетях КК (это был 2019). Мы с партнёром садимся на 2 месяца изучать рынок и принимаем решение делать свой клуб. Мы считали, что у нас достаточно компетенций в организации процессов, посмотрели, что есть большой рынок, но нет игрока, который смог бы создать фундаментальные вещи, чтобы управлять этим бизнесом. И мы подумали, что зайдём в этот “дикий запад” и попробуем привнести качественные процессы.»

Ты говорил про партнёров – сколько их всего в 1shot? И сколько у вас вообще человек в команде?

«Партнёров 3, а сотрудников, наверное, человек 60-80 примерно.»

А сколько пришлось партнёрам скинуться на первый клуб? Сколько он вообще стоил?

«Маленькое предисловие. Нам надо строить клуб, мы арендовали помещение и начали продумывать концепцию всего с нуля. Решили параллельно делать демонтаж, заморочились с ремонтом и пока 2 месяца всё демонтировали, думали, кто может помочь нам разработать дизайн, инженерию и прочее с нуля, и чтобы это было легко масштабировать. 

Попались нам ребята, стоило это всё недорого по сравнению со студией Лебедева – 300-400 тысяч. Строились мы целый год и денег закопали близко к 40 млн на 270 м² и под 60 машин. И это без учёта разработки софта. Мы потратили много денег, потому что всё, что есть в наших клубах – это наша разработка с нуля. Но если бы мы сами у себя покупали столы и т.д. – это было бы 22-23 млн.»

Нужна ли компьютерным клубам ассоциация на твой взгляд?

«Я думаю, нет. Мы идём своим путём и не особо фокусируемся на сравнении себя с другими клубами. Мы многое изучили, перебрали, выработали собственную стратегию, по которой движемся. Поэтому нам без разницы, есть ли ассоциация или нет.»

Что думаешь насчёт демпинга – это стратегия или минус для рынка?

«Это идиотизм. Я ненавижу демпинг. Мы тут недавно из Махачкалы приехали, и вот там 93 клуба. Во-первых, нахрена? А во-вторых, спрашиваешь у одних, чем они конкурируют, есть ли у них какое-то уникальное предложение: “Мы видюхи 3080 в основной зал поставили”. У других: “У нас самые крутые клавиатуры”. А ценность-то вы какую даёте? Вот придёт другой игрок с 3080, и что делать будете? – "Цену снизим". Ну тот тоже снизит, и что? Зачем нужна вот эта игра в демпинг, когда вы просто бьётесь друг в друга? Надо же корневые вещи продумывать: пересмотреть стратегию, проанализировать, кто твой конкурент, ЦА, какую ценность гостям ты можешь дать.»

Вот открывается, например, клуб – обязательно ли для него топовое железо или достаточно 1060 и i5 9 поколения? Или можно чем-то другим брать?

«Я вообще считаю, что надо всегда другим брать. Я не понимаю, когда в клубе 4080, а в сортире – ужас. Ну так не должно быть! Мне вообще без разницы, какое железо, но взять того же админа: если он с подстриженными ногтями, приятным дыханием, в фирменной одежде, от него не воняет, он коммуникабельный – вот это уже другое дело, этим можно брать.

Ну, а про железо: если нам поступит звоночек от посетителей, что что-то не нравится, fps маловато, мышка тормозит и т.д. – мы обязательно в кратчайшие сроки всё поменяем.»

Есть ли у вас какие-то маркетинговые фишки, которыми пользуетесь?

«Когортный анализ обязательно делаем. Игровым ботом пользуемся в духе “пройди такой-то квест – выиграй бесплатные часы”. Тестировали, очень классно работает. Брендируем автобусы. Ничего такого, что нельзя было бы сделать за 1 день. Просто мы подробно всё анализируем, следим, меняем. Лучший маркетинг – когда у тебя есть принципы, и клиент находится в самом верху. Наш клиент – это наш босс, и все решения по внедрению чего-либо проходят через призму “понравится ли это нашему клиенту”.

Кстати, у нас канал по привлечению №1 – это реферальная программа “приведи друга” в приложении. Больше 50% новых гостей приходят бесплатно. И для нас это выходит по сути в стоимость 1 игрового часа.»

Не кажется ли, что тот, кто повёлся на бесплатный час – неплатёжспособный клиент?

«Мы считаем LTV так: берем ARPU и умножаем это на 6 месяцев (среднюю жизнь клиента). Мы давным давно выковыряли эту цифру из CRM’ки и пока придерживаемся её. Поэтому нам вообще не страшен гость, пришедший на бесплатный час. Сегодня он не наш клиент, а потом на день рождения захочет сходить с друзьями куда-нибудь, вспомнит, что вот в этом клубе было классно, и придёт.»

Сколько приносит 1 игровое место в месяц?

«Где-то 30 тысяч в месяц, в день примерно 1100-1300 рублей. Это без учёта бара.»

Почему вы так открыто делитесь своими цифрами? Для многих это опасение, мол, вдруг конкуренты увидят, и всё – спалили контору. 

«Мы всегда были за открытость. Нам говорят, что сейчас у нас хорошие цифры, но мы не скрывали их, даже когда они были плохие. Мы абсолютно нормально к этому относимся. Более того, мы на сайт добавим возможность кликнуть на клуб и посмотреть, какая у него выручка.»

Некоторые коллеги выступают против онлайн-бронирования из логики, что через админа лучше. Вот пришла компания 5 человек и хочет забронить 5 мест подряд, а там прям по середине уже сидит человек с онлайн-бронью. Как ты считаешь, бронирование это хорошо или плохо?

«Во-первых, нужно считать упущенную выгоду. Анализируем за месяц сколько звонков по бронированию поступало в день, смотрим сколько людей приходило и считаем, сколько нам стоило потерянное место, когда чувак не пришёл. Потом анализируем онлайн-бронь. И если людей, которые говорят, что это неправильно или не нужно, меньше, чем остальных – значит твой продукт зашёл. Когда мы ввели бронирование по звонку, было много нервотрёпки с опоздавшими или не пришедшими, всё это заносить в CRM и т.д. Если ты можешь это автоматизировать – автоматизируй. 

Сейчас у нас бронирование только через приложение – по другому нельзя, хоть убейся. Негатива было много, но теперь это продукт, который даёт нам дополнительные деньги, и люди, которые понимают, как этим пользоваться говорят: “О, слава богу!”. В случае с группой из 5 гостей и мест подряд, мы можем поговорить с человеком, который забронировал посередине, и как-то решить ситуацию.

Вообще, бронирование даёт гостю гарантию, что он точно сможет поиграть в клубе даже вечером при большой загрузке. И ты, если умеешь считать, можешь даже делать стоимость бронирования динамической в зависимости от спроса.»

Какую оплату администраторам сделали по Москве? И как мотивируете их?

«Оплата у нас ежечасная. Админ зала и кассир получают разные деньги: первый 1960 ₽, второй на 100-150 ₽ меньше. Дополнительная мотивация по итогам месяца привязана к NPS, но такому, на который админ может повлиять (чисто, убрано и т.д.). Устроены они в белую, единственное, когда человек только приходит, мы не устраиваем его сразу. Сначала он ныряет в нашу платформу для обучения, где есть уроки, аттестация. Потом сдаёт экзамен – работает, не сдаёт – до свидания.»

У нас в LGS нет свободной посадки по времени (поминутки) по истечении пакета в угоду бронированию, чтобы система видела, когда точно гость закончит сессию. Но некоторые считают, что гость, который будет постоянно накидывать по 50-100 рублей, чтобы сессия продолжалась, принесёт клубу больше денег, чем те, кто мог бы забронировать ПК после него. Как вы решили этот вопрос с бронированием и интервалами?

«У нас устроено так: если человек играет, то в приложении будет отображаться, что этот ПК занят, но будет промежуток порядка 6 часов, когда у следующих посетителей есть возможность забронировать этот компьютер. Мы меняли эти интервалы от 4 до 12 часов, но остановились на 6 или 8, точно не скажу. То есть подразумевается, что гость потенциально может отыграть столько времени за сессию. Мы много считали упущенную от этого выгоду, но пришли к тому, что онлайн-бронирование – это наш путь, куда мы готовы инвестировать и привлекать людей, чтобы процент бронирования от общего количества часов рос. Сейчас у нас около 17% всех покупок через бронь.»

Какой процент от общих пополнений приходится на онлайн?

«По итогам апреля – 71%, да и в общем вокруг этой цифры болтаемся. Наличка вообще меньше 10%.»

Были ли предложения по франчайзи за рубежом, и рассматриваете ли вы такую опцию?

«Да, позже, и в СНГ, и за рубежом. Но пока мы сосредоточены на внутреннем рынке. Например, клуб в Самаре – это тест. Объясню: к нам приезжают и говорят, что, мол, мы создали продукт для Москвы, а регионы такое не потянут. Ну мы не согласились, выбрали миллионник и запустились в Самаре, чтобы открыто показать, получается там или нет. Но рассматривать город меньше 300к населения мы пока не рискуем.»

У нас на конференции CyberX рассказывали, что они видят развитие КК через формат лаунджа – поиграть и покушать. Что думаешь?

«Кухни во всех клубах, которые я видел (учитывая, что я работал в ресторанном бизнесе), – это звездец. Если вы сделаете кухню, которая будет хотя бы на 70-75% отвечать правилам Роспотребнадзора, то ладно. Но когда у вас всё вперемешку и сбоку вытяжка – увольте. Ну разберитесь вы сначала с одним продуктом – клубом. Доведите свои компетенции до максимума, станьте лидером рынка, а потом уже принимайтесь за другое. 

В своих клубах мы не рискуем открывать ресторан, потому что с нашей дотошностью и перфекционизмом мы его откроем либо ооочень не скоро, либо вообще никогда.»

Штрафуете администраторов?

«Нет. Закосячил раз, два – ушёл. У меня такое видение: администратор 1shot, даже если он ушёл от нас, будет сформированным специалистом с качественным набором характеристик (пунктуальный, коммуникабельный, компетентный во многих вопросах и т.д.). Поэтому мы вкладываемся в админов и делаем их лучше.»

Не пора ли делать автономные мини-клубы, которые будут работать через приложение по формату каршеринга?

«Нет, не пора. Даже навскидку: кто-то поиграл, разлил что-то или сломал – кто это уберёт? У нас была идея минимально задействовать администратора, то есть, если гость придёт и ни слова не скажет, он всё равно получит полный клиентский сервис, как тот же, кто будет со всеми общаться. Сейчас у нас автоматизировано большинство процессов, и админ выступает скорее в роли хостес и официанта.»

У вас на 1 клуб приходится 8 администраторов. Получается по 2 человека в смене, а что оставшиеся 2 делают, учитывая, что у вас 60 ПК?

«Администратор-кассир никогда не уходит с ресепшена. Он делает небольшое знакомство для новых гостей: как скачать приложение, куда нажать и т.д. Потом гостя подхватывает админ зала и проводит экскурсию по клубу, которая занимает 3-5 мин. Мы пробовали менять стандарты, но с одним сотрудником пока не получается. Если ты говоришь, что “мы про сервис”, а потом убираешь это, это – уже и не про сервис, получается.»

Где и как ищете админов? Как обстоят дела с курящими?

«Обычно: Авито, HeadHunter. Админов найти не сложно, у нас есть из чего выбирать. Также многие знакомые приводят своих знакомых. Курящих админов тоже берём, но мытьё рук после каждого перекура – обязательно, а также у нас в персоналке есть стаканчики с ментоловой водой для полоскания рта, чтобы не пахло сигаретами.»

Почему решили обратиться именно к дорогой студии Лебедева? И что они для вас сделали?

«Лого, инженерию, айдентику, стикеры. После того, как мы сделали дизайн первого клуба с ребятами за 300-400 тысяч, нам понравилось, но для масштабирования нам нужно было нечто такое, что лучше не придумать, и мы подписали договор с Лебедевым на дальнейшую разработку всего концепта КК. Если взять примерную стоимость клуба – 10 млн, – то дизайн от Лебедева обошёлся нам близко к этой цифре.»

Проводите киберспортивные турниры? Как вообще относитесь к киберспорту? Что это для вас: маркетинг или способ заработка?

«Да, у нас была команда, мы топим за киберспорт. Поиграли в эту штуку год, довели примерно за 9 месяцев команду до ТОП 32 мира, также были 6-ми в СНГ. Денег повыигрывали, наверное, тысяч 100 евро. Призовые подписали 52% / 48% (команде и организатору соответственно).

Зарабатывать на турнирах мы не научились, но научились не уходить в минус. Взносов мы не берём и партнёров не привлекаем – игроки просто покупают пакеты и играют. Бюджет на призовые и рекламу сопоставим с бюджетом от покупки пакетов игроками. Сейчас мы ещё свою турнирную платформу делаем.»

Кто занимается уборкой помещений в 1shot (кроме игровых мест)?

«Администраторы. 5 раз в день моются полы, а туалеты – каждый час. Всё просто: приходят ребята, говоришь им правила, если им не нравится – они уходят.»

Какую окупаемость вложений в клуб считаете нормальной? 

«До 30 месяцев или ближе к 30. Я даже считаю, что меньше 2 лет невозможно окупиться.»

Какие у вас в разработке есть инновации для гостей?

«Это уже больше софтверное решение, типа индивидуальных программ лояльности, кэшбэка на игровые аккаунты, системы достижений. А самая большая инновация – отказ от Gizmo и становление самостоятельным ПО.»

Если кто не знает, у 1shot софт на 95% свой, но ядро от Gizmo. И вопрос: сколько вы потратили на “обвязку” Гизмо?

«Неприлично много. Больше, чем на первый клуб. Но тут сложно вот так разом посчитать. Некоторые вещи мы делали для 1shot с нуля, а, например, CRM-систему мы получили от партнёра в Штатах, у которого есть своя компания по разработке. Условно, мы потратили на софт 20-25 млн, а CRM надо считать? Поэтому, если конвертировать вложенные деньги и часы разработки, я думаю, мы потратили около миллиона долларов.»

Считаете ли вы, что соблюдаете все нормы отличного сервиса, к которому стремитесь? Что по вашему мнению можно улучшить во взаимодействии гостя с клубом?

«Да много чего можно улучшить – нет, не считаем. Тут вопрос, сколько ты денег готов на сервис тратить. Хотим ли мы делать лучше? – мы хотим отточить текущие процессы до идеала. Если по текущей аттестации у сотрудников знаний на 90%, то мы хотим 100%. Придумывать что-то новое мы пока не хотим.»

Как работаете над retention (возвращаемостью клиентов)?

«Очень много фокуса на это делаем, для нас это самый важный параметр в маркетинге. Во-первых, мы по каналам не считаем (у нас мало этих данных), но мы можем бюджет маркетинга делить на количество новых клиентов в месяц и примерно понимать, сколько они стоят. Во-вторых, работаем над оттоком клиентов через внутренние опросы, NPS, устную и письменную коммуникацию.»

А обзваниваете людей, которые перестали ходить? Что они говорят?

«Да. И не только обзваниваем, но ещё пользуемся волшебным бесплатным сервисом в прилке – пуш-уведомлениями. Особо уважаемых клиентов лично обзванивает управляющий, а по большой базе делаем пушку. Говорим что-то в духе “Дружище, ты перестал к нам ходить, вот тебе часочек (он автоматически закидывается на id), уже ждёт тебя в приложении”. Работает офигенно – возвращаемость больше 30%, а по звонкам – больше 40%. Из частых причин, по которым перестают ходить, и о которых говорят: переехали, новый комп купили, в армию забрали.»

Поэкспериментировали бы с VIP на 2-3 места, если бы была возможность? Бывают такие небольшие компании, которые хотели бы уединиться.

«Тут надо понимать, в чём их боль, почему они хотят уединиться – им мешают люди, потому что шумят или курят, или от них пахнет? Но какое количество людей скажет, что в ВИПки на 2-3 места они ходили бы на 30% чаще, приносили бы на 40% больше доходов и т.д.? С экспериментами у нас проблем нет, но этот – не приоритетный, и, наверное, мы бы не стали делать такую зону.»

Почему стоит открыть один 1shot, условно, за 20 млн, а не два клуба по 10 млн ± с той же доходностью?

«Вопрос: чего ты хочешь? Современный, технологичный и конкурентоспособный продукт? Скорее всего, клуб за 10 млн будет уступать клубу за 20 млн в технологиях или лучшем клиентском опыте. И конкурировать будет очень сложно. Мне вообще кажется, что ребята на рынке КК – парни с очень простыми жизненными целями. Мы приезжаем в регионы, общаемся с ними, спрашиваем про их цели, и они очень локальные: получать больше денег, поставить другое железо и т.д. Игроков, которые за развитие индустрии, – их единицы. Если ты нашёл кого-то, чья идеология тебе близка, чьи принципы ты разделяешь, чьи продукты тебе нравятся – иди с ними.»

На чём зарабатывает франшиза 1shot?

«Роялти и паушалка. Паушалка – 1 млн. Объясню почему так дорого. Сразу опущу стандартные моменты с советами по маркетингу, поиску помещений и т.д. Мы делаем проекты, а не просто строим клуб. Поэтому у нас все КК безопасные, инженерно наполненные и не будут разваливаться через полгода. Мы используем дизайн-код Лебедева и адаптируем его под клубы. У нас есть оборудование собственного производства, наши платы, которые нами тестируются, отсылаются партнёру, подключаются, настраиваются. И всё это входит в паушальный взнос.»

Я правильно понимаю, что у вас нет практики, когда люди заходят в клуб и просто тусят?

«Мы вообще против этого, и следующий наш шаг, чтобы этого не было, – платное времяпрепровождение в клубе, как будто ты находишься в антикафе. У нас нет концепции, где люди будут сидеть и не играть.»

Поднимали ли вы цены в клубе? И анонсировали ли вы это?

«Да, поднимали. Первый раз подняли на 5,9%, если не ошибаюсь, – очень боялись, что никто не придёт на следующий день. Но почти никто и не заметил. А анонсировать такое вообще не вижу смысла. Зачем? Чтобы словить хейт? Макдональдс же не анонсирует повышение цены бигмака на 2 рубля.»

Есть какие-то идеи, как возвращать деньги инвестору? Это в рамках клубов или как?

«Это в рамках вообще всей истории, куда могут двигаться клубы. То есть задуматься, как мы можем дальше делать? А может клуб быть по ежемесячной подписке? Как это реализовать? Как нам сделать так, чтобы человек знал, что он заплатит 5000 ₽/мес. и будет безлимитно посещать клуб. Это будут разные подписки, или golden-статус будет давать одни преимущества, а silver другие? Мне кажется, вот в этом мы можем свой профит найти, когда мы научимся хорошо работать с аудиторией, понимать её потребности, превосходить ожидания и т.д.»

Как обстоят дела с тишиной в клубе? Может какие-то децибелометры стоят?

«Нет, но были такие идеи, например, когда человек превышает громкость, ему прилетает жёлтая карточка. Децибелы у нас не стоят, но мы боремся с криками, матами. В целом, у нас хорошая шумоизоляция: клуб разбит на небольшие зоны с акустической ватой между стен.»

И последний вопрос: выступишь у нас на следующей конференции?

«Да, без проблем!»


0 комментариев

Loading balls image