Как франшизы влияют на рынок компьютерных клубов?

Всем привет! С вами вновь Дмитрий Лукин. В этом выпуске в очередной раз обсудим трудности в открытии компьютерного клуба, поймем на примерах, почему все это куда сложнее, чем кажется. А также обсудим в контектсе открытия КК: что такое франшизы, с чем это едят, и нужны ли они вообще рынку КК. 

Существуют разные варианты открытия клуба: 

1. Выкупить готовый клуб.
2. Открыться с нуля. 
3. Войти во франшизу. 

Рассмотрим все три варианта, поймем, какие приемлемы и для кого. А потом подведем итог, кто выигрывает от существования франшиз, и есть ли в них какая-то польза.

Если вам больше по вкусу видео, то, пожалуйста, вам на наш канал LANGAME, там аналогичный материал со мной в кадре. 

Также хочу напомнить и пригласить всех на предстоящую конференцию 20 апреля – уже вторую, ежегодную, организатором которой является компания LANGAME. В этом году приглашаем не только представителей нашего закрытого коммьюнити, но и всех сопричастных. С удовольствием примем друзей из Белоруссии, Казахстана, вообще из любых русскоговорящих стран, да и всех, кому интересна наша индустрия компьютерных клубов!

Больше не отвлекаемся и приступаем к нашей теме.

Личный опыт

Начнем, как обычно, с нашего опыта, а в нем было и открытие клубов с нуля, и выкупы готовых. Все меня знают как владельца и основателя “F5 Центр Киберспорта” и проекта LANGAME. Поэтому когда я говорю, что какие-то вещи я испытал на собственной шкуре, то я чаще всего рассматриваю себя как управляющего и человека, связанного именно с компьютерными клубами в виде сети F5.

Свой первый клуб мы выкупили: экспириенс прикольный, интересный. Хоть это был не первый опыт выкупа готового бизнеса для меня, но даже в нем я все равно совершил ошибки. Впрочем, кто ничего не делает, тот не совершает ошибок. 

1. Покупка готового бизнеса

Для многих покупка автомобиля или бытовой техники является сложным делом. Покупка готового бизнеса ни капли не легче, а даже в разы сложнее всего, что вы только могли делать в своей жизни. Приобретая бизнес надо понимать, что вы чаще всего НЕ будете разбираться во всех его тонкостях, от чего будет появляться огромное количество непредвиденных ошибок. Предвидеть их вряд ли получится в силу отсутствия опыта и/или специфических компетенций, а может быть и из-за легкомысленного подхода при покупке. Пожалуй, буду приводить побольше аналогий с автомобилями. Даже люди, специализирующиеся на подборе и выкупе автомобилей, бывает, совершают ошибки. 

Людей, которые позволят вам проверить бизнес и качественно его оценить – единицы, и чаще всего мы говорим о каких-то крупных сделках, где людей реально копают. Чаще всего при выкупе клубов такой экспертизы ни у кого нет, и нанять вы ее тоже скорее всего не сможете: любые брокеры идут нахер, потому что их задача просто срубить денег на комиссии. 

Когда вы покупаете бизнес, надеяться вы можете только на себя. Соответственно, постарайтесь погрузиться в дело, собрать максимум вопросов. Пока вы не получите ответы на все свои вопросы и не сделаете двойную-тройную проверку – не заходите сюда. Это буквально аксиома при покупке любого бизнеса. Она важна не только для компьютерных клубов, но и в целом.

Мы дали вводную на что обратить внимание при выкупе клуба. Наша задача все же рассмотреть позитивные и негативные стороны данного способа вхождения в бизнес. Начнем с позитивных сторон: 

1. Экономит время и средства на запуске. 
Выкупая готовый клуб, вы почти всегда можете сторговаться до цены оборудования, невзирая на ремонт, вентиляцию, кондиционирование и т.д. Чаще всего человек, продающий бизнес – просто съезжает, и, выходя из бизнеса, готов сделать это с некоторым дисконтом. В случае продажи наш бизнес все равно теряет в цене относительно стартовых затрат.

2. Сформированная команда, которая уже управляет клубом. 

3. Налаженные (хоть в каком-то виде) процессы.

4. В наличии консультант в лице продавца бизнеса. 
Можно всегда договориться и задать вопросы “на входе” – человек поделится своими граблями, на которые он наступил. Иными словами разговорить человека и услышать от него какую-то вводную информацию для себя.

Теперь, когда все сделано, вам остается: 

• проверить, что вас не обманули;
• очень быстро разобраться в том, что происходит;
• понять, можете ли вы это развить (даже если вас обманули, сможете ли обернуть это во что-то выгодное и растущее). 

Получается, не надо мучаться с ремонтом, столами… Даже если у вас есть какие-то явные проблемы с инфраструктурой, то финансы на это успешно сохранены благодаря предшествующей экономии. 

Но рассмотрим и другую, негативную сторону выкупа готового бизнеса. Плохого, на самом деле, не так много, но это важно:

1. Сложность проверки клуба. 
До фактической покупки вы не можете на все 100% проверить все проблемы, существующие у клуба. Никакой аудит не позволит вам это сделать. 

2. Ограниченность в выборе контрагентов, с кем уже работает клуб. 
В случае если клуб меняет владельца, на словах все обещают, что все хорошо, хотя по факту работы не все так хорошо. 

3. Отсутствие детального контроля деятельности клуба.
Я сталкивался с тем, что накручивали посещаемость: “за углом” давали по 100 рублей, чтобы человек зашел в клуб, отыграл эти деньги. Ситуаций по обману вообще множество.

Резюмирую по поводу покупки готового клуба

Тут главное не купить кота в мешке. Надо четко понимать свои ресурсы и возможности, чтобы в случае обмана вы могли вытянуть этот клуб маркетингом в отношении трекинга и улучшения. Все же экспертиза у вас какая-то должна быть, хотя бы в смежных отраслях, пусть и не в сфере компьютерных клубов. То есть, вы должны знать, как загоняется народ в локацию, как оценивается локация. И даже если покупка оказалась плохой из-за обмана, и клуб не делает тех показателей, которые были заявлены, вы все равно сможете остаться в плюсе.

2. Открытие клуба с нуля

Это самый геморройный процесс, потому что ты практически ничего не понимаешь и не знаешь, начиная с аудитории и заканчивая железом для будущих компьютеров.

Ситуация с открытием нулевого бизнеса для меня самая, наверное, сложная, которую только можно придумать: 

• не знаешь куда смотреть;
• на что обращать внимание;
• как ориентироваться в бизнесе;
• как искать команду. 

Для меня остается загадкой, как люди, зная эти факторы, без каких-то знаний аналогичного профиля (кафе, рестораны) все равно могут пойти открывать клуб. Эти люди для меня являются с одной стороны героями, а с другой – я вспоминаю мем с Чипом и Дейлом: “Слабоумие и отвага”.

Сейчас стало немного проще, уже есть профильные площадки, чаты, где можно пообщаться с людьми, что-то уточнить и узнать. 3-4 года назад все было намного сложнее. Максимум – народ приходил в другие компьютерные клубы, общался с владельцем, а тот уже делился той информацией, которой хотел поделиться, что-то, возможно, утаивая. И чаще всего люди открывались, совершали ошибки, местами фатальные, вплоть до закрытия.

У нас были локации, которые мы открывали с нуля, и тут тоже есть свои плюшки. Вы сможете сделать все, как вы сами хотите: 

• пол;
• стены;
• дизайн;
• компьютеры. 

Но все это вам придется делать с чистого листа, начиная с поиска помещения и работы с арендодателем.

1. Арендодатель.
Он не знает ваш бизнес, у него появляются вопросы, а вы не можете ответить, потому что не понимаете свой бизнес. Вы не знаете, какие требования предъявить арендодателю по тем или иным вещам, да и он сам не в курсе, какие вам вообще требования нужны. В итоге вы маетесь с этой историей, где ни вы, ни арендодатель не знаете, что вам надо. И так почти на каждом этапе: ремонт, прокладка сетей, видеонаблюдение, подбор персонала.
 
2. Персонал.
Вы можете найти среди желающих управляющего другого компьютерного клуба и подумать, что это ваш идеальный вариант, но это совсем не так. Если управляющий не задержался на предыдущем месте работы, то на это есть какие-то причины, ведь другие люди ценят свои кадры, особенно, если это управляющий. Управленец-настройщик с рынка, которого уже откуда-то выгнали, скорее всего ничего адекватно вам не настроит, и ничем хорошим это не закончится. 

3. Консалтинг.
Всю информацию вы находите сами. Да, есть консалтинг, чья задача заработать на консультации. Но никто не гарантирует вашу прибыль, так как деятельность завязывается на сиюминутном результате открытия, а не на долгосрочных целях и планах. Бо́льшая часть консалтинга специализируется именно на “моменте” – вам подскажут, какое железо купить, мебель, при этом не забывая заработать на партнерках. Среди консалтеров я почти не видел людей, у которых есть свои собственные клубы, а это важно, так как этим определяется наличие и качество профильного опыта. 

Для меня консультант, и в целом человек, имеющий право консультировать – это человек, обладающий собственным бизнесом, где на долгосрочной основе в разных локациях, с разным опытом, в разных форматах стабильно зарабатывает деньги. В этом случае, в моем мышлении консультант будет иметь вес. Открывший же одно, или несколько заведений в одной локации, а пару из них он еще и закрыл – какая здесь может быть экспертиза, кроме как “открыть клуб 50/50”? В таком случае, можно подбрасывать монетку на каждое свое решение. 

Решение по открытию компьютерного клуба своими силами с нуля прежде всего ваше, и, соответственно, вам за это отвечать. Я призываю людей, идущих по этому пути, вникать в каждый шаг открытия, особенно, если вы кому-то доверяете свои деньги. Я слышал неоднократно истории, где люди вкидывали большую сумму, а человек, не обладающий навыками, что-то делал, открывал и распиливал на “входе” бабки. В итоге мы встречаем человека, пытающегося продать клуб стоимостью 8 млн за 15 млн, утверждая, что он столько в него вложил. Нет, вложил он как раз 8, остальное просто украли.

Очень часто говорю про экспертизу, но надо понимать, что заниматься бизнесом без экспертизы – это утопия. Не надо слушать никого, кто говорит, что все это пассивный вид заработка, легкий бизнес – нет, это сложно всегда. Зарабатывая кратно больше, чем все, являясь бизнесменом, от вас требуется и большая компетенция. 

Подытоживая идею открытия клуба с нуля 

Эта история больше подходит людям:

• имеющим навыки;
• либо команду;
• либо хорошо понимающим, что они делают;
• а также базовые компетенции в ремонтах, подготовке, найме персонала. 

Когда мы выбираем, открывать новую локацию с нуля или выкупить какой-то действующий клуб, руководствуемся простым способом: есть хорошая локация или нет. При ее отсутствии можно выкупить конкурента и развить его точку, тем более, мы понимаем, как это сделать. Ситуация сложнее, когда есть выбор, но это вопрос подводных камней и анализа. Не призываю к какому-то одному из способов, потому что и там, и там есть свои минусы и плюсы.

3. Нужны ли франшизы рынку

Боюсь огрести кучу хейта в свой адрес, что я кого-то защищаю, работаю с франшизами, что продался – на самом деле нет. Я поделюсь опытом, а далее каждый применит его, как он хочет. 

До определенного момента был солидарен, что франшизы – это люди, которые не имеют никакой ценности на рынке. Мое мнение изменилось, когда я понял, что франшизы – такие же игроки рынка, и в целом – это вариант масштабирования бизнеса. Далее встает вопрос о качестве франшизы и продукта, который они предлагают. Для качества оставим другую статью, хотелось бы в общем обсудить франшизы и для чего они созданы.

Много общаясь не только с управляющими компаниями, но и с самими франчайзи, я понял один факт – если вы внимательно читали, то знаете, что у первых двух вариантов открытия клуба вам нужны экспертиза, понимание, усилия над собой. В случае же с франшизой задача кратно упрощается по времени и другим параметрам, например:

- Франшизы закрывают вопрос с фирменным стилем. 
А это, на минуточку, вещь, которая может стоить от 100 тыс. рублей до 1 млн. 

- Помимо стиля, вы получаете известный бренд. 
Возьмем инструмент Wordstat Яндекса, где вы можете вбить “компьютерный клуб” и посмотреть, какие еще вещи люди ищут. Чаще всего рядом будет название какой-нибудь франшизы, потому что народ привыкает к чему-то определенному и ищет именно эти заведения. Отсюда и берется ваш стартовый пул посетителей, которые к вам придут или будут вам доверять, как заведению.

- Франшизы предоставляют помещение. 
Они предлагают варианты рассмотреть локации. Дают стартовую экспертизу по помещению, говорят, где не стоит открываться. Я неоднократно слышал от тех же франчайзи, что управляющая компания посоветовала им не открываться в том, или ином месте. 

Франшизы это нормально, у них есть чему поучиться, к ним есть зачем идти. Люди туда приходят не потому, что они доверчивые или нихрена не разбираются, но идут они за простотой, и это основной момент. Они хотят инвестировать деньги “просто”. Здесь немного противоречу себе, призывая вас работать, но в случае с франшизой, если вы будете трудиться, вы получите тот же результат, но на “входе” вам кто-то поможет, подскажет. Люди существа ленивые, и на своем примере скажу, что при вхождении в новый для меня бизнес, я скорее рассмотрю франшизу как точку экспертизы. Вопрос в том, что можно прийти во франшизу, получить вводные и уйти из нее, этим как раз отличается слабый франчайзинг. Есть представители с более глубоким, проработанным продуктом, которые дают экспертизу и что-то еще. 

Да, франшизы заинтересованы заработать на открытии, но прежде всего, это про масштабирование бизнеса. В нашей специфике управляющие компании, чтобы давать эту экспертизу, чаще всего говорят, что где-то надо заплатить за их работу. Люди в нашей стране не привыкли платить много, всегда есть тяга к экономии. Из-за этого бывают ситуации, где управляющие компании должны находить подходы по заработку, и в реалиях рынка это нормально. 

Если кто-то в жизни сталкивался с работой в Сабвее, либо просто видел как там организована система закупки продуктов, тот поймет меня. Чаще всего продукты закупаются у поставщика, согласованного Сабвеем, дороже, чем на любом другом рынке, хотя продукты, которые используются, довольно просты. В рамках франшизы ты должен закупать именно эти продукты, именно у избранного поставщика, потому что франшиза следит за качеством. Сама же компания таким образом формирует ресурсы, чтобы заниматься рекламой, маркетингом, а также делиться экспертизой, которая у них есть – и это нормально. 

Есть люди, которые не хотят распыляться, а сделать все побыстрее, здесь и сейчас, в “одно окно”. Франшиза – это то самое “окно”. Она достигает своих целей по масштабированию бизнеса, а вы в свою очередь – возможность инвестировать в тот или иной бизнес без относительного головняка. А там уже встает вопрос, работаете вы или нет. Франшиза, иногда, если вам повезло, дает возможность работать на потоке, где сил особо применять не придется, а зарабатывать вы будете, и такие кейсы действительно есть. 

Подводя итог, кратко о франшизах 

Первый момент – вы получаете наработанную экспертизу, где вопрос стоит только в вашем и рыночном доверии к ней, и за нее же вы платите. Стартово, входя в этот бизнес, большая часть из вас реально потратит больше денег, чем в случае с франшизой. 

Второй – экспертиза не может быть бесплатной, так как вполне адекватно, что людей, готовых делать это бесплатно, на самом деле единицы. 

Третий – вы также получаете маркетинг, потому что находитесь в часто упоминаемом бренде, где есть свои мероприятия, на которые отчисляются деньги с текущего бюджета. Вы получаете регулярный доступ к партнерам, которые обновляются, что важно, потому что стать партнерами вендоров с ходу практически невозможно. Цены внутри франшизы также будут дешевле, чем вы просто зайдете на рынок. Большинство людей с позицией “я не хочу ни во что вникать” действительно получат более качественный продукт, нежели они могли бы сделать его сами. 

Опять же, здесь всплывает вопрос качества продукта, мнения рынка. Но Макдональдс не сразу стал качественным широко распространенным продуктом, как и тот же Сабвей. Однако могу сказать по франшизам, с которыми мы работаем, что если бы продукта не было, не было ценности, то все это не простиралось бы дальше пределов РФ. Клубы же практически всех управляющих компаний, с кем мы работаем в рамках LGS, открывают заведения не только в РФ, но и в СНГ, и по миру. 

Поэтому призываю наше коммьюнити пересмотреть несколько свои взгляды на франшизы – рассмотреть их как одного из участников рынка, у которого тоже есть чему поучиться. 

Итоги

Подводя итог, хотелось бы сказать, что я не считаю франшизы негативным игроком на рынке. Это вещь, которая в обмен на деньги предоставляет вам входной билет в отрасль. 

Да, вы можете дешевле открыться сами или купить готовый клуб, но вопрос – заведение какого уровня вы откроете? Здесь, вероятно, франшизы вас обыграют, потому что у них есть опыт большого количества точек, и, более того, ведется постоянная работа над улучшением продукта. Не просто так за последний период практически все франшизы пришли к нам в портфолио с точки зрения работы с ПО – они всегда ищут варианты улучшения работы. 

Рынок, конечно, немного дикий, и есть клубы, которые портят образ нашей индустрии, открываясь по лоу-бюджету, выглядящие отвратно. Но франшизы в этом плане задают некий стандарт, к которому должна стремиться сама отрасль, формируя единообразие, где люди могут посмотреть в каждом городе, как должен выглядеть ± цивильный клуб. Есть над чем работать: сервис, популяризация, вовлечение – у самого LANGAME такая же задача. Франшиза – это все же консолидатор, у которого есть большие бюджеты и возможности, влияние на рынок и его пользователей.

Отвечая на вопрос сегодняшней статьи, нужны ли франшизы, по моему мнению – да, нужны. На любом рынке они являются одним из драйверов, задающих некоторые стандарты, объясняющих, как это должно работать. Опять же, смотрим на фастфуд, где рынок развивается именно через этот путь, и все нормально это воспринимают. 

У нас же индустрия новая, франшизы молодые, но с каждым годом уровень их компетенции растет, и, самое главное – через них люди обращают внимание на наш рынок: и партнеры, и потребители. Например, Додо Пицца вышла с предложением по рекламе в компьютерных клубах как в отрасли. Благодаря этому крупные компании начинают интересоваться работой не только с большими сетями клубов, но и с каждым отдельным КК. То есть наличие франшиз делает рынок заметнее, и он развивается. 

Я настаиваю на том, чтобы относиться к самим франчайзи и франшизам с точки зрения управляющих компаний, как к равным игрокам на этом рынке. Прежде всего прошу с уважением относиться как к соло клубам-франчайзи, так и к остальным участникам рынка. В рамках LANGAME мы надеемся, что нам удастся объединить в каких-то продуктах всех, не важно, какой это компьютерный клуб.