⛩️ «Работаем по-японски». Как вендинги помогают продавать напитки и снэки в клубе

Всем привет, на связи LANGAME.

Материалы про продажи в баре пользуются неизменным успехом у комьюнити. Сегодня у нас необычный кейс. Операционный директор F5 Центр киберспорта Максим Улыбышев говорит, что его админы «не умеют продавать», поэтому все их продажи «максимально холодные». При этом в F5 продают более 5000 банок энергетиков за месяц, а продажи бара составляют уверенные 19% от общей выручки. Поговорили с Максимом, чтобы узнать, как так получается, и собрали лайфхаки, полезные другим клубам.   

F5 Центр киберспорта — сеть из 9 клубов в Москве. «Эфка» — более-менее классический клуб с семейным уклоном. Здесь нет собственной кухни, не продается алкоголь, а курение и «парение» — под запретом. Как и в большинстве современных клубов, отдельные комнаты потихоньку побеждают общие залы. Все напитки сеть берет у нашего «энергетического» партнера. 

— Через коллег мы закрываем весь наш ассортимент по напиткам. Это глобальная компания с историей и большим ассортиментом позиций, популярных среди гостей. Они работают с «Честным знаком». И, что особенно важно, у них хороший менеджмент и удобная доставка. Коллеги сами нам сообщают, когда появляются новинки. У них всегда хорошие цены. Если я видел у кого-то цифры лучше, то всегда можно было это обсудить. Менеджер либо объяснял, почему так, либо шел навстречу, и мы получали скидки. 

Фишка сети: более 70% продаж бара F5 Центр киберспорта делает через вендинговые аппараты.

Вендинги — серебряная пуля от F5

Сеть активно использует вендинги с 2016 года. Через них продаются все напитки и значительная часть еды. Исключение — продукты на разогрев, которые хранятся в морозилке. Температурный режим вендингового аппарата для них просто не подходит.

Вот основные преимущества продаж через вендинги.

#1. У администратора остается больше времени на сервис

— Вендинг экономит время. Гостю не нужно ждать админа, если тот в зале общается с гостями или решает их проблемы. Особенно это важно, когда поток гостей большой, и им приходится ждать админа, чтобы купить воду или чипсы. С вендингом гости сами берут, что хотят, когда им удобно.

#2. Админы не обязательно должны уметь продавать

— Если объективно, мои администраторы не особо-то и умеют продавать. Более того, у них и нет такой задачи. Главное для нас в работе админа — создать сервис. Вендинг дает им на это время.

#3. Уберегает от ошибок админов и потенциального скама

— У нас случались и воровство продукции, и ошибки при продажах, когда счета не сходились. Вендинги исключают все, кроме разве что воровства со склада. Аппарат не может продать две позиции вместо одной или взять неправильную сумму денег. 

#4. Чаще всего люди оплачивают покупки в вендингах картами

— Этот пункт тесно связан с предыдущим. Наша установка — чтобы администраторы как можно реже взаимодействовали с наличкой. Так не будет ни ошибок в расчетах, ни искушений. Сейчас примерно 10% от общего количества оплат идет наличкой.

😎 Несмотря на то, что в F5 нет особого фокуса на продажи, коллеги рассказывают гостям-постоянникам про новинки и лимитки от «энергетического» партнера, а также подсвечивают их в соцсетях. 

Как это выглядит

Сеть работает по принципу «один вендинг — один клуб». Админы загружают товары в аппарат в начале смены и догружают их по мере продаж. Получается где-то 3-4 загрузки в смену.

— Даже в F5 Люблино — самом большом клубе сети на 95 компов — у нас стоит один аппарат.

• Три верхние полки обычно занимают чипсы, шоколадки и снэки: они легкие. 
• Две полки ниже — вода, холодный чай, лимонады и кола-содержащие напитки. 
• На последней полке — драйвовые и адреналиновые энергетические напитки. Они в алюминиевых банках и поэтому самые тяжелые. 

😎 В тройке самых популярных напитков, продаваемых в F5, — энергетики (особенно адреналиновая линейка), холодный чай и вода.

Энергетики в хитах и по закону! 

С 1 марта 2025 года в России действует закон, запрещающий продавать энергетические напитки несовершеннолетним. Для сети F5 он едва не стал поводом отказаться от продаж энергетиков через вендинги: было совершенно неясно, как это организовать в соответствии с законодательством.

— Когда появилась информация о новом законе, я стал читать, как это реализовано в других странах. И в итоге уткнулся в Японию, где буквально все продается через вендинги. Вообще все, даже женские трусики раньше так продавали. Получается, что все это время мы работали по-японски. А вообще в каждой стране своя система. Где-то используют QR, где-то — камеры с биометрией. Где-то есть привязка к местным аналогам «Госуслуг». У нас ничего этого не было. У поставщика вендингов готового решения тоже не было. Поэтому мы придумали его сами.

Решение получилось простым и довольно изящным.

— Мы стали использовать аппараты с бонусной системой. Такие обычно стоят в условных ТЦ, а пользоваться ими могут как сотрудники, так и гости. Как правило, указанная там цена действует для гостей, а у сотрудников есть специальная карточка: прикладываешь ее и получаешь скидку. Мы поставили у себя такие терминалы и выдали админам карточки. 

Когда гость пытается купить энергетик, у него выскакивает цена 500 рублей. Хитрость в том, что на терминале установлено ограничение, и внести больше 250 рублей нельзя — ни налом, ни безналом. Чтобы купить энергетик, нужно вызвать администратора с карточкой и снизить цену до 250 рублей, которые можно «скормить» аппарату. Далее у админа есть два варианта. Первый — открыть профиль пользователя в LANGAME Software и посмотреть его данные. Мы стараемся, чтобы гости проходили полную регистрацию, тогда по возрасту гостя можно понять, продавать ли ему энергетик. Если полной регистрации нет, админ просит гостя показать документ, удостоверяющий личность, и смотрит возраст в нем.

В результате ни один энергетик в F5 не продают без проверки возраста. 

😎 Энергетики приносят почти 30% от выручки бара. А весной этого года сеть продавала в среднем по 186 банок энергетиков в день.

Выводы

— Бизнес делают успешным не разовые озарения и действия по наитию, а выстроенные и автоматизированные процессы.

— Чтобы делать хорошие продажи, не обязательно учить админов продавать. Это не значит, что этим не нужно заниматься в принципе. Есть клубы, где админы умеют продавать и делают это хорошо. Просто умелые админы-продавцы — не единственный способ получать прибыль от бара в клубе.

— Вендинги сильно экономят время админов. А кейс F5 показывает, как безопасно продавать энергетики в условиях текущего законодательства.

— Все напитки и чипсы F5 Центр киберспорта берет у нашего «энергетического» партнера. Поскольку партнер обеспечивает прямую доставку и разгрузку товара по клубам, электронный документооборот и работу с «Честным знаком», Максим может не зацикливаться на технических моментах, а вести бизнес удобным ему способом. Также с партнером можно обсуждать оплату в рассрочку, если у вас хорошие продажи. А для коллег в регионах, где выбор товаров невелик, будет актуальна их схема поставок, работающая по всей стране.

А вы уже оценили преимущества вендинговых аппаратов?