Заметка: Стоит ли договариваться с конкурентами?

Как сказал наш коллега из одного профессионального чата для владельцев компьютерных клубов «Чувствую, завтра на langame будет новость по сегодняшнему холивару». Так как мы очень не любим разочаровывать людей, Артём, ты был прав!

Буквально вчера, с амплитудой в сотню сообщений случилось обсуждение на тему «Стоит ли договариваться с конкурентами о повышении цен?». Как и в случае с продажей кальянов в клубах, мнения разделились, а мы попробуем уместить их в нескольких кратких тезисах.

#1 «Всё вокруг дорожает, но в большинстве клубов цена часа стоит на уровне пятилетней давности. А другие клубы в городе не могут конкурировать иначе как демпингом. И если я подниму цены, клиенты уйдут к конкурентам. Вот и получается, что ни они, ни мыне зарабатываем. Поэтому  нужно договариваться о пропорциональном повышении цен!»

#2 «А вот к нам клиенты ходят не из-за низкой цены, а из-за сервиса и других преимуществ. Поэтому если вы хотите сговариваться о повышении цен, то не умеете конкурировать, а значит - работать. У нас свободная страна, и если я захочу поднять цены, подниму их без обсуждения с кем либо!»

#3 «Так а зачем вообще конкурировать ценой? Вы же просто можете работать на разную аудиторию, ведь есть клиенты, которые готовы переплачивать за качество. Ну а конкуренты пусть демпят и сидят на менее платежеспособной аудитории. А вам главное поднимать уровень сервиса»

А ещё было одно большое и развёрнутое мнение от основателя московской сети «F5 Центр киберспорта» Дмитрия Лукина.

#4 «Сорри, но я не знаю ни одной отрасли, где реально работает регулирование цен, кроме отраслей, где в цепочке присутствует монополист. То есть я верю, что регулирование цен возможно, когда условно есть один поставщик дистрибьютор, который следит за всем рынком в стране и куча дилеров, которые закупаются у этого поставщика. При этом поставщик в любой момент может закрыть поставки продукции за демпинг. И то такие действия поставщика на раз-два можно притянуть за нарушение закона о конкуренции (надо ссылки - найду).

Давайте посмотрим под другим углом. Вот все знают, что есть франшизы. И вы не поверите, но даже казалось бы уж кто-кто, а франшизы точно в состоянии выровнять цены в своей сети, НО как показывает практика, там тоже начинается ситуация кто в лес, кто по дрова. И да. Даже если цены все франчайзи и выровняют, вы не забывайте, что в игру могут вступить всевозможные акции и дисконтные программы. Например, моя любимая "Удвоение баланса" - пополни счет на 1000 рублей и получи на счет 2000.

Так вот, о чем это я. Ах да. О ценах. Если вас +- мало, там 3-4 игрока на город, то возможно до поры до времени вы и можете сохранять хрупкую идиллию мира и взаимопонимания с конкурентами. НО давайте я приведу вам в пример Москву, где овер 200 различных игроков на рынке. Как вы себе представляете договороспособность такой огромной группы клубов? Или Возьмем СПБ, там овер 100 клубов. Или Махачкала, где их тоже больше 100. Или на край - Краснодар, там "всего лишь" 50+. И когда мы снимали передачу про Краснодарский клуб, то местные рассказывали какие конкурентные войны в Краснодаре происходят. Какое регулирование цен? Там тупо конкурентов вытравливают проверками, а на месте одного умершего клуба открываются два новых. Как Вы представляете договариваться в таких условиях?

Может в 90ые и можно было договориться путем привлечения крепких ребят на свою стороны, которые могли объяснить конкурентам, что они не правильно себя ведут. Но сейчас уже далеко все не так. И да, между 3-4 клубами найти консенсус реально, а вот при 20+ уже все становится не так однозначно.

Опять же наш бизнес зависит от многих факторов:

- Один может сидеть на аренде 50к, а другой на 250к.

- Один платить за инет в жилом доме 1000 рублей, а другой в ТЦ 50к рублей.

- Один учредитель и чтец и жнец и на дуде игрец, а другой обложился управляющими и помощниками по каждому вопросу...

Коллеги это бизнес и, к сожалению, по моему опыту бизнес - штука капец какая жесткая. Бизнес не прощает ошибок, а наш бизнес в силу невысокой маржинальности и подавно их не терпит.

Вот тут и начинается игра на выживание. И вы не поверите, но 90% населения видит единственный вариант получить преимущество в битве за потребителя - это снизить цены.»

Сложно не согласиться, что универсального ответа на поставленный вопрос нет - слишком много переменных в этом уравнении. Но одно сказать можно наверняка: вести диалог, объединяться в профессиональные сообщества и даже сотрудничать с конкурентами - не такая уж и плохая идея, какой может показаться.

Как раз с темой «Консолидация клубов» Дима и выступит на конференции NVIDIA 19 октября. Присоединяйтесь!