В этот раз у нас в гостях побывал человек, связанный и с сетью компьютерных клубов, и управляющей компанией, и youtube-каналами, киберспортивными командами, энергетиком… Александр Чугунов из EZ KATKA! Законспектировали интересные обсуждения со стрима в этой статье.
Расскажи, кто такой Александр Чугунов?
«Если говорить коротко, то, наверное, я профессиональный финансист. Я учился на банковское дело, с 1 курса универа работал по этому профилю, и долгий период времени это было интересно. Лет 5 назад я стал совмещать банкинг с личным бизнесом, бизнес мне стал интереснее, чем чиновничество в банке, и я принял решение уйти в рынок, заниматься личными проектами и проектами партнёров. В общей сложности я отдал банкингу 25 лет жизни и бросил эту деятельность только в августе прошлого года.
Как для человека для меня важны комфорт, хорошие люди вокруг и движение вперед. А если говорить о хобби, то глобально это были видеоигры, также занимался велоспортом – объездил много городов, участвовал в соревнованиях. Сейчас больше увлекаюсь чтением и последнее время ударился в книги по виртуальному миру.»
Каким бизнесом занимался до прихода в компьютерные клубы?
«Я начинал с магазина “Экспедиция” в Пензе. По франшизе открыл с партнёром небольшой магазинчик, пока работал в банке – как сейчас помню, получил первую годовую премию. Вёл бизнес партнёр, а я давал деньги, и для меня это был хороший опыт, что если ты не участвуешь в бизнесе, то ничего хорошего там не жди. Позанимался я этим, наверное, года три, а потом всё закрыл, потому что без моего операционного управления дела шли ни шатко ни валко, ни прибыли, ни убытков не было. Я для себя принял решение, что бизнес должен быть масштабируемым, а открыть два-три франшизных магазина мне было неинтересно.»
Ты говоришь, что играешь?
«Играл. Двумя моими большими увлечениями были World of Warcraft и Marvel Strike Force. В WoW полных наигранных дней по всем моим аккаунтам было где-то 1200 за 10 лет. Это был прямо отдельный пласт жизни, когда мы с корешами собирались в команды, гильдии, была лидерская движуха, свой рейд, и мы рубились 6 дней в неделю с 8 до 12 ночи. Причём играли серьёзные мужики, один даже полковник ФСБ, который часто опаздывал в рейды то из-за задержания, то ещё из-за чего, и звонил мне, чтоб я его подождал и не кикал.
И вот, действительно, насколько игра может быть наркотиком – тянет в себя и взрослых, и молодёжь. Но раньше, ещё когда не было соцсетей, это было ещё и место общения. В итоге, лет 10 назад, я закончил этот этап моей жизни – всё-таки слишком много времени требовалось на это. А в Marvel Strike Force я поиграл пару лет и бросил около года назад, когда в очередной раз посмотрел, что на донаты улетает около 100К. Но в целом, мне было интересно, нравились игровые успехи, общение с тиммейтами.»
Спасибо за знакомство, перейдём к нашей основной тематике. Откуда вообще появилась идея открыть компьютерный клуб?
«У моих партнёров был адвокатский бизнес, и мы с ними постоянно обсуждали, куда можно приложить свои финансыи интеллект. И появились ребята, которые предложили нам войти в киберспортивный проект, создать свою команду и развить эту тему. В проект мы не пошли, но идея нам запала (это был конец 2019).
И в начале 20-го на меня вышел мой однокурсник со словами: “Саша, тут такая классная тема. У меня в ТЦ открылся компьютерный клуб – это баблопад!”. Нет вопросов – собрали 6 млн рублей, арендовали помещение, завезли компы, готовили ремонт, и началась пандемия. Но деваться некуда, деньги-то вложены – открылись мы 1 июля. И в этот же день на соседней улице открылся конкурент, и началась полугодовая войнушка. В итоге мы докупили ПК, скинули цену до 40 руб./час, а через месяц выкупили его клуб. Всю технику мы перевезли в другой город, где и открыли свой 2-й КК. После этого наши клубы вышли в плюс.
Эта ситуация показала нам, что если тебе тяжело – расширяйся. Соответственно, мы запустили проект по открытию клубов в других городах. Мы шли по концепции “хорошие локации и минимальное количество конкурентов”. Проехали порядка 10 городов в радиусе 800 км от Пензы, где был наш первый КК, и нашли место в Раменском. Там до нас пытались открыться Colizeum, но они поругались, и в итоге мы забрали помещение с половиной ремонта. Это было уже начало 2021 года.»
А сколько вас человек в партнёрстве?
«7 человек. Это удобно тем, что для каждого объём капиталовложений не критичен. Мы можем позволить себе и убыточные истории, и поработать какое-то время в ноль.»
Сколько у вас сейчас клубов и своих, и под управлением?
«Своих 13, 11 в управлении. 1 мы закрыли в Каменке – протестировали город численностью 30 тыс. человек. Несмотря на то, что там были низкие косты и минимальный ремонт, всё равно не выстрелило.»
Почему не выстрелило? Мы смотрим и думаем, что в ближайшие год-два рост будет как раз за счёт маленьких городов.
«Мы открывались в городах 50-60 тыс., и там более-менее нормально работало, а вот когда зашли в 30-тысячники, поняли, что в них не хватает денег. Было 20 машин, но помещение с запасом на 30, если загрузка будет превышать максимальную. Но здесь у нас ни разу не было загрузки 20 ПК одновременно. Хоть и народу много приходило, но для них эти точки становятся местом посидеть, побухать, пообщаться, а на игру у них просто не хватает среднего чека.
Ценник никакой роли не играл: есть у гостя 300 ₽, он что за 3 часа их отдаст, что за 6. Снижение цены не увеличивало поток, просто те деньги, которые были у человека, он размазывал на более длинный срок. Для него эта сумма на досуг является ключевой бюджетной, потому что в маленьких городах не хватает дохода, как и бюджета на развлечения. Мы проанализировали и решили не ждать, у нас в этом клубе выручка была где-то 350-400 000 рублей в месяц и не росла.»
Слушай, ну для города в 30 тыс. и с 20 ПК это очень даже хорошая выручка, если смотреть по рынку.
«Нам это было неинтересно, потому что мы работаем на полной налоговой нагрузке: белые зарплаты, ОСН 6%, а не патент, и в сравнении с другими клубами вокруг нас мы тратим примерно на 100К больше. Патент мы не используем, потому что он запрещён с юридической точки зрения. Патент предполагает прокат техники, но в клубах ты не даёшь человеку ПК на прокат, ты сдаёшь его в аренду, а сдача в аренду не является патентным видом бизнеса. К тому же патент – это ИП, и для нас администрировать десятки ИП по разным городам не удобно. Наша модель – это ООО, единое управление через УК, и у нас нет привязки к управляющим-физлицам, где ты должен их как-то контролировать, нести ответственность. Мы минимизировали этот риск, и, соответственно, платим больше.
Что касается НДС и налога на прибыль – нам до них пока далеко, всё-таки это выручка 200+ млн. Это примерно 25 своих клубов, и у нас есть глобальная цель создать 20-25 своих КК и больше не делать. То есть дойти до потолка УСН и остановиться, потому что дальше мы видим своё развитие в инфраструктурной части, в поддержке сервисных функций. Хотим научиться управлять на своих клубах, разобраться во всём и уже после показывать сервис рынку.
Мы против франшизы и не продаём свою, потому что в моём понимании качественная франшиза – это не красивая картинка и пакет буклетов, где расписано, что нужно делать, а система управления, от стандартов которой ты не можешь отойти. Она должна давать тебе полный механизм управления, инструментарий, IT, поставщиков, сервис. А пока я вижу франшизный бизнес КК так: каждый сам по себе, ему отдали вывеску, какие-то инструкции, но дальше франчайзи управляет, как он умеет и сколько у него есть на это времени. Раньше я сам воспринимал этот бизнес простым и пассивным, но оказалось, что он очень операционный, мелкомоторный, с проблемным персоналом. И та рентабельность, которая была 3-4 года назад, уже ушла с этого рынка.»
С каким другим бизнесом ты сравнил бы рентабельность и сложность управления клубом?
«Больше с ресторанным. На самом деле, не так много бизнесов, которые живут на одних и тех же клиентах. А что касается рентабельности КК – многие забывают включать в окупаемость амортизацию (замена/ремонт ПК, периферии и т.д.), поэтому получается совсем другая картина. Для нас, с учётом амортизации, норма окупаемости – 3 года.
Минус клуба в том, что другие бизнесы могут позволить себе больше персонала. Для меня было сложным решением согласиться с 1 админом в смене, но мы с этим смирились, к тому же рентабельность не позволяет обеспечить 2 человек в смену – это просто невыгодно.»
Какой самый доходный клуб сейчас?
«В Раменском и Подольске – порядка 350-400 руб./мес. чистыми.»
Что думаешь о демпинге? Это путь или что-то ненужное?
«Это всего лишь инструмент общения с теми, кто не может говорить с тобой нормально. Мы применили его всего раз, на этапе старта, после этого ни разу. Мы всегда договаривались с партнёрами рядом с нами (мы не считаем их конкурентами) о неких правилах игры. У нас оно простое – если конкурент начинает снижать цену, мы всегда ставим на 5 рублей дешевле. В этом случае в демпинге нет смысла, и за всё время от этой договорённости почти никто не отказался, кроме первого нашего кейса, когда мы предложили держать ровные цены, а человек стал демпинговать. В итоге мы просто ушли в глубокий минус, а конкурент вовсе разорился.»
По поводу железа: открываться ли на топовом?
«Вообще не вижу смысла. Можно несколько машин крутых поставить для привлечения клиентов, но по большому счёту для того, во что играет наш контингент, не нужно ни топовое, не полутоповое. Я скорее за комфортное игровое место, это больше играет роль, чем железо. Периферия, кресла должны быть классными – это ключевое, на чём мы не экономим, и от чего гость получает тактильное удовольствие. Хороший монитор 24 дюйма – больше не видим смысла ставить.»
Традиционный вопрос: гибрид или бездиск?
«У нас была проблема и с тем, и с тем. Изначально перешли на CCBoot, поймали в прошлом году проблемы с VAC’ами, потеряли большую часть клиентской базы в тех городах, где перешли. Решали проблему месяца 3-4, к сожалению, как-то мы сразу не просчитали последствия. В итоге мы отказались от бездиска, и, когда у вас появился гибрид, мы тестово перевели на него первый клуб в Пензе пару месяцев назад, потом ещё 2 и планируем все остальные. Хоть это недёшево, для нас эффект показался превышающим затраты. Мы пытались сделать свою техподдержку, но так и не решили проблему обновления игр.»
Мобильное или онлайн-бронирование: за или против?
«Мы за бронирование, но мы пока его не поняли. Вопрос бронирования только в одном – бронь деньгами подтверждается, и сгорают ли деньги в случае отказа брони? Нам кажется, что рынок пока не готов за это платить. В своё время, когда Senet делал бронирование, у нас оно не взлетело, и в основном мы использовали его для шпионажа за конкурентами (очень хорошо показывает загрузку клуба), но позднее мы его отключили совсем.
Своё решение мы точно не будем разрабатывать, воспользуемся лучше вашим.»
Нужна ли компьютерным клубам ассоциация?
«Я думаю да. Она должна, как минимум, помогать клубам решать юридические вопросы, потому что мы находимся на не закрытом правовом поле по информации, предоставляемой детям. Те игры, в которые они играют в некоторых клубах, не соответствуют возрастному цензу. Эта тема никем не отрегулирована, и в какой-то момент она может резко проявиться. Мы для себя урегулировали этот момент наклейками с возрастом для каждой игры и предупреждением детей-клиентов о возрастной категории игр.
Сюда же можно отнести решение вопроса с подвальными клубами. Это пожароопасное место, и формально там находиться нельзя, тем более детям. Поэтому для нас ассоциация – это больше юридическая вещь. На мой взгляд, она может способствовать популяризации киберспорта, сделать компьютерные клубы местом, где люди не просто играют сами с собой. Я пока не вижу, что КК – это место, где формируется комьюнити. Хотелось бы, но я вижу только, что ребята пришли, поиграли и ушли.»
Как показала себя система “7 Days”, где за каждый день посещения гость получает небольшую награду, а на седьмой день что-то более ценное?
«Тем клиентам, которые к нам ходят 7 дней в неделю, не нужна система лояльности. Основная задача по увеличению выручки клуба – это не работа с “ежедневниками”, которые не смогут ходить больше, чем могут, а с теми, кто ходит 2-3 часа в неделю. Повышение их времени в клубе как раз даст больший эффект, чем работа с плотно привязанным к клубу сегментом. И зачем постояннику давать ещё больше скидок, если он уже к тебе ходит за прежние деньги. Можно дать постояннику скидку, например, чтобы он не ушёл в другой клуб, но даже здесь нужно бороться не скидкой, а качеством.»
Веришь ли ты, что клубы просуществуют ещё 10 лет?
«Скажу цинично: с точки зрения государства киберспорт и компьютерные клубы – это способ утилизации агрессивно настроенной молодёжи с улиц. К тому же, я думаю, что сама индустрия изменится, и клубы раскроются для 25-летней аудитории без денег, когда ей будет лет 35-40 и она будет с достатком. Вот тогда они будут приходить в КК, чтобы на выходных провести 3-4 часа в комфорте, поиграв в любимую игру. И никто тебя не будет отвлекать: ни жена, ни дети, ни кто-то ещё.
Поэтому я верю в проекты дорогих клубов. Да, может, сейчас им нелегко, но через 3-5 лет аудитория оценит их. Я меньше верю в подвальные клубы с минимальными вложениями. Рано или поздно эт