Кейс турнира Cooler Master Mix Cup в F5 Центр киберспорта

Максим, руководитель московской сети F5 Центр киберспорта, решил поддержать набирающую обороты традицию делиться своим опытом. Но в этот раз речь не про гибриды и бездиски, а про именной турнир для компании Cooler Master, который прошёл в июле.

Цифры, тезисы, выводы и итоги - в отличном кейсе ниже. Ну а ваши комментарии, лайки и репосты - лучшая благодарность и мотивация работать над подобными материалами.

« Всем привет!

Хочу поделиться с Вами интересным кейсом, который получился на базе продолжительного турнира в нашей сети клубов.

Немного вводных

Вместе с нашими коллегами из компании Cooler Master мы организовали большой микс-турнир по дисциплине CS:GO. Он проходил с 4 по 30 июля: 16 отборочных дней с Пн по Чт и один финальный день в субботу. Общее количество участников турнира составило 320 человек. 

Общий призовой фонд - более 500 000 - рублей состоял из 3-х частей:
1. Вступительные взносы игроков - 64.000 рублей;
2. Денежный призовой фонд от CoolerMaster - 100.000 рублей;
3. Партнерские подарки от CoolerMaster: стулья, системные блоки, водяное охлаждение, клавиатуры, наушники, мышки, ковры) на общую сумму более 400.000 рублей; 

CS:GO является самой популярной дисциплиной в нашей сети, как и в большинстве клубов [если вообще не во всех]. Количество желающих участвовать в турнире всё время растет. Основная масса таких участников - соло-игроки.

Почему мы выбрали именно микс-формат?

Готовя ТЗ, мы пришли к выводу, что организовывать командный турнир нам не интересно. Потому что:

- Большое количество предложений по командным турнирам от других клубов;
- Турниры для команд проводят «все кому не лень»;
- Участники таких соревнований разбалованы большими призовыми;
- Устоявшийся неблагоприятный микроклимат в отношениях между командами и игроками;
- Наличие «Гастролёров»: команд, которые приезжают исключительно за призовыми, не привнося ничего в развитие самой площадки организатора. Для них это просто «работа».

Микс-турнир, хоть и более сложный в организации, но позволяет взаимодействовать напрямую с постоянной и потенциальной аудиторией КК:

- Соло-игроки – это текущие или потенциальные гости нашего клуба; 
- Ребята более открыты к участию или потреблению различного рода контента;
- Возможность сформировать своё личное лояльное комьюнити;

Вовлеченность постоянных гостей клубов

Одной из целей турнира было создание нашим игрокам возможностей проявить себя, познакомиться с другими игроками, попробовать заслужить уважение в профильных кругах московских ланнеров.

Уровень сервиса, характеристики ПК, общая атмосфера клуба, место расположения, ценообразование – основополагающие факторы для гостей при выборе места для проведения досуга. На текущий момент многие клубы Москвы готовы обеспечить необходимый минимум для своих гостей, поэтому требуются новые решения – способы привлечения и удержания постоянных посетителей, такие как локальные турниры

Гости, из-за отсутствия в течение долгого времени наших турниров, успели соскучиться по этой атмосфере. Регулярные опросы среди постоянных посетителей показали, что люди ожидают и с большой охотой готовы включиться в наши новые мероприятия.

В большинстве случаев, без участия администраторов или «местных заводил», соло-игрок остается соло-игроком. Но вовлекаясь в локальные мероприятия, заводя на них новые знакомства, мы получаем дополнительный фактор удержания гостей. В общем, создаём вовлеченность в соревновательную тематику, стимулы к личностному росту и развитию в выбранной дисциплине.

Участие в турнире приняли 216 человек, которые успели посетить наши центры за май-июнь не менее 3 раз.

Привлечение новых гостей в нашу сеть и создание комьюнити

Свои внутренние турниры мы проводим с 2017 года и с этого же момента мы формируем собственное комьюнити игроков. В нашем случае это не просто случайные посетители, а группа людей, объединенная общей локацией, общими турнирами и интересами. Наши клубы стали для них вторым домом, поэтому они и посещают центры не только во время соревнований, но и в обычные дни. 

Из-за мировых событий 2020-2021г и отсутствия мероприятий, с частью ребят мы потеряли контакт. Проведение турнира позволило напомнить им о том, насколько у нас комфортно, стимулируя принятие ими решения о выборе компьютерного клуба в нашу пользу.

Также обязательным условием участия в турнире было предоставление дополнительной информации о профиле участников, на основе которых мы смогли не только расширить свою общую базу гостей, но и сформировать отдельную целевую базу участников турнира

Из 104 участников турнира, не посещавших наши центры в мае-июне, 44 посетили наш клуб в июле в среднем не менее 3 раз, не считая посещения во время участия в турнире.

Заполнение клубов в периоды низкой посещаемости

Турнир проводился 16 отборочных дней, с понедельника по четверг, во всех наших центрах по порядку. В них мы занимали по 20ПК, начиная с 16:00 до 24:00.  

Во многих клубах этот промежуток является прайм-тайм, но поскольку в половине наших центров кол-во мест более 60, у нас немного другая математика по потерям из-за турнира:  

- С 16:00 до 19:00 в клубах с более 60ПК отсутствует полная посадка, поэтому данный промежуток времени не идёт в подсчёт;

- К 20:00-22:00 под турнир оставалось занятыми всего 10ПК, что освобождало дополнительные места для постоянных гостей;

- Будние дни: 10 ПК на 5 часов с 19:00 до 24:00 = 320 рублей*10ПК = 3200 рублей. 8 дней по 3200 рублей = 25.600 рублей – общие потери выручки из-за проведения турнира.

- Грамотное построение турнирной сетки на финальный день, с возможностью занятие неполного зала, а всего лишь 40 мест, привело к снижению потерь до 10.000 рублей.

Усредненные общие потери выручки из-за проведения турнира - 35.600 рублей. 

Ещё один важный фактор – наличие собственного приложения от LANGAME. Благодаря ему нам удалось максимально оптимизировать простой освободившихся от турнира ПК. Силами администраторов сделать это было бы гораздо сложнее. Если вообще возможно. 

Потребление продукции

Сравнивая дни проведения турнира с остальными, мы увидели, что только продажи энергических напитков E-on (основного продукта, потребляемого игроками) вырастали на 15%, а замороженной продукции «Горячая штучка» - на 10% в сравнении с аналогичными днями. Так, рост продаж продукции в дни проведения турнира помог нам покрыть упущенную выручку с ПК. 

Этому поспособствовал не только естественный спрос, но и интеграции этих продуктов в сопутствующем турниру видео-контенте. 

Активизация социальных сетей

Отдельным пунктом хотелось бы отметить влияние на нашу основную социальную сеть – группу Вконтакте. Так получилось, что продолжительное время она просто «существовала», выполняя дежурную роль. Но с помощью длительного турнира (по сути, это формат месячной лиги с квалификационным финалом), на основе которого создавалось огромное количество контента, нам удалось возродить вовлечённость подписчиков.  

У нас выросли все показатели: количество участников, просмотров, комментариев, шеринг постов и тд. И всё это не просто живые участники, а люди, напрямую заинтересованные в контенте. 

И не только потребляющие его, но и принимающие участие в его создании. Для этого мы завели несколько турнирных чатов: Телеграмм на 158 участников, ВК на 190 участников и отдельный сервер в Discord, в которых участники продолжают общение и по сей день. 

В итоге игроки успели оставить 4671 реакцию, 1654 комментария и 1248 раз поделились постами о турнире.

Создание и развитие своего собственного продакшена

Ещё на стадии планирования турнира мы отказались от привлечения сторонних организаций для освещения турнира: это дорого, требует личной экспертизы и дополнительного времени для контроля работы контрагентов.

Немного поразмыслив и пообщавшись внутри коллектива, мы узнали о талантах в нашем коллективе, обладающих базовой квалификацией в необходимых нам сферах. Среди членов нашей команды оказались «полупрофессиональные» операторы, монтажеры, контент-мейкеры, у которых есть либо свои блоги, либо свои каналы на YouTube. И именно силами данных ребят были организованы освещение турнира и сопутствующий контент.

Первый, и самый очевидный плюс - экономия средств. Профессиональная студия, «дающая гарантию качественного контента» (с), запросила за данный проект в районе 300.000 рублей на полный цикл освещения. А силами собственной команды мы уложились в бюджет 100.000 рублей.

Второй плюс – это вовлеченность сотрудников в рабочие процессы, напрямую совпадающие с их хобби. Этим мы смогли добиться повышения их продуктивности и качества работы.

Третий плюс – «на перспективу» – получение собственной экспертизы и создание собственной команды продакшна. 

И четвертый,  менее очевидный плюс – лояльность аудитории: игрокам всегда проще коммуницировать с людьми, которых они знают с позиции администратора. Они становятся более открытыми к участию в создании контента и вовлечёнными в его потребление.

За время проведения наша команда смогла не только наработать опыт, улучшить свою экспертизу, расширить знания, но и успела выпустить 35 совершенно различных видео-роликов и 58 сторис с общим количеством 126.000 живых просмотров. 

 

Работа с другими партнерами

У части наших партнеров имеются запросы и возможности для проведения различного рода мероприятий, в том числе и турниров. Ключевой фактор для переговоров – предоставление конкретных результатов: качественных и количественных. 

По итогам турнира мы смогли не только провести взаимовыгодное и успешное мероприятие c Cooler Master, ещё сильнее укрепив наши отношения, но и подготовить рекламные материалы с другими нашими партнерами. В будущем это позволит нам подготовить более качественное предложение для участия в подобном мероприятии. 

Финансовая составляющая

Расходные статьи:
- ЗП одного полного сотрудника, полностью отвечающего за курирование проекта – 80.000 рублей
- Штат фотографов, операторов, монтажёров, контент-мейкеров  - 60.000 рублей
- Покрытие дополнительной работы администраторов – 40.000 рублей
- Реклама в соц.сетях – 25.000 рублей
- Потеря выручки с ПК, занятых под турнир – 36.000 рублей
- Призовой фонд – 0 рублей (полностью спонсирован Cooler Master + взносами)
- Оплата отдельных серверов на FastCup – бартерные условия

Общая сумма расходов: ~241.000 рублей

Доходные статьи:
- Дополнительные продажи бара – ~152.000 рублей 
- Новая аудитория – 44 человека * 3 посещения в среднем * 300 рублей = 40.000 рублей
- «Тренировки» участников турнира, прошедших в play-off – 40 человек (в среднем каждая вторая команда пришла на тренировку в наши центры)* 2 посещения *500 рублей = 40.000 рублей

Общая сумма доходов: ~232.000 рублей

Подведение итогов

Лето, как сезонный период простоя, является отличной возможностью для реализации «экспериментальных проектов» и внутренних планов команды.

Организация простого турнира, по сути, не является хоть сколько бы сложным процессом, ведь всегда можно пригласить человека со стороны и получить «какой-то» результат.

Слаженная и четко-структурированная работа всех участников команды поможет вам провести не просто неубыточное мероприятие, а что самое главное – повысить квалификацию каждого отдельного сотрудника!

Однако здесь есть очень важный момент: у нас крупнейшая сесть в МСК из 8 клубов с 500+ ПК и десятком администраторов, с помощью которых есть возможность удовлетворить KPI партнёров. А вот у клубов-одиночек если и получится привлечь спонсора, то скорее всего, только локального. 

Но есть мнение, что межклубные турниры, объединяющие этих одиночек, например, под эгидой того же LANGAME, могли бы привлечь ресурсы больших компаний. И глядя на наше активное сообщество, не удивлюсь, если подобная инициатива вскоре появится.

И даже мы бы к ней с удовольствием присоединились! »